Fondée sur un test de personnalité, la méthode DISC aide les managers à ajuster leur communication aux différents profils comportementaux de leurs collaborateurs. Jean-Pascal Mollet, coach de vente et spécialiste certifié, en partage les applications concrètes en cabinet.
Êtes-vous plutôt dominant, influent, stable ou conforme ? Ces quatre traits de personnalité révèlent notre manière instinctive d’interagir avec les autres. Ensemble, ils composent le modèle DISC. Un système de management théorisé en 1928 et aujourd’hui largement utilisé dans les entreprises. Son principe : observer et analyser les comportements pour mieux comprendre les différents styles de communication et adapter son approche en conséquence. Le modèle repose sur quatre grandes familles comportementales, chacune associée à une couleur.
Rouge – Dominant. Des profils dynamiques, compétitifs et tournés vers l’action. Ils prennent des décisions rapides et visent l’efficacité.
Jaune – Influent. Sociables, enthousiastes et optimistes, ces personnes savent travailler en groupe et motiver les autres par leur énergie.
Vert – Stable. Calmes, patients et fiables, ils recherchent la stabilité et l’harmonie.
Bleu – Conforme. Précis et rigoureux, ils analysent avant d’agir et visent toujours l’excellence.
Identifier et catégoriser les profils
À partir de ce schéma, le vrai défi commence avec l’identification des profils. Pour cela, plusieurs outils existent, comme les questionnaires d’évaluation. En complément, Jean-Pascal Mollet propose quatre approches à utiliser en temps réel.
- Les caractéristiques observables : cette méthode analyse la posture, la voix, le rythme et le choix des mots.
- La typologie jungienne : inspirée des travaux de Jung, elle classe les individus selon deux axes : introversion vs extraversion et rationalité vs relationnel. Rouge : extraverti et rationnel. Jaune : extraverti et relationnel. Vert : introverti et relationnel. Bleu : introverti et rationnel.
- Les émotions : rouge-colère, jaune-joie, vert-impassibilité, bleu-peur.
- Les opposés : rouge vs vert et jaune vs bleu. Ceux que nous trouvons antipathiques de prime abord sont souvent notre opposé.
« Les avantages sont multiples »
Utile dans la relation client, la vente, le recrutement, le management, ou encore au sein des comités de direction, « cette méthode fonctionne dans tous les secteurs où l’on communique et ses avantages sont multiples ». Meilleure collaboration, communication interne plus fluide, cohésion d’équipe renforcée, réduction des conflits et productivité accrue. « L’autre atout majeur de ce procédé est sa capacité à composer des équipes équilibrées en s’appuyant sur la complémentarité des profils. » Côté mise en œuvre, « aucun prérequis n’est nécessaire », affirme Jean-Pascal Mollet. Toutefois, il recommande vivement de suivre une formation ou de participer à des ateliers afin d’ancrer durablement la méthode dans les pratiques collectives.
Une méthode imparfaite, mais pleine d’avenir
La méthode DISC doit toutefois être utilisée avec discernement. « Nous restons dans le domaine de l’humain, ce n’est pas infaillible. Chaque individu porte en lui les quatre couleurs, avec des dominantes variables selon les contextes », rappelle l’expert. Et malgré le développement du télétravail ou l’essor de l’intelligence artificielle, Jean-Pascal Mollet reste convaincu de la pertinence de cette approche. « Ces évolutions doivent justement nous libérer du temps pour renforcer ce qui fait notre vraie valeur : la relation humaine. Demain, comme aujourd’hui, c’est la qualité du lien humain qui fera la différence.